莫老爷/文
在一座四线城市，一年销售70亿，卖掉约12000套房子，市区市场占有率接近50%！即使是碧桂园、恒大也不曾缔造过这样“可怕”的神话吧？但在被誉为“山水甲天下”的广西桂林，彰泰集团做到了。
去桂林的大街上随便逮一个市民问，可能你会碰到不识万科的，但绝不会有不识彰泰的。莫老爷就是土生土长的桂林人，记得2005年念初中那会儿，班主任在讲台上对我们说：“一定要好好学习啊，长大了才能住进康桥半岛！”当时桂林均价不到2K，彰泰·康桥半岛开盘即卖6k，轰动全城，家喻户晓，直到今天此项目仍是桂林的豪宅名片。
除了擅长打造高端产品，桂林的刚需房、改善房代表作也都出自彰泰，加之拥有行业内外有口皆碑的物业服务，现在十个桂林人里边就有两个彰泰业主。所以这些年进驻桂林的品牌房企万达、华润、恒大、中海、碧桂园等，无一能撼动彰泰的市场地位。彰泰老板黄海涛认为，在小城市本土房企想要干过品牌房企只有一条出路：“我们比他们更懂当地百姓的人性、品位、习惯，基于此去开发出更符合客户口味的房子。”
黄海涛是桂林灌阳县人，退伍后当过司机，入职彰泰的身份也是一名普通员工，在前台湾老板不看好中国房地产未来准备撤资的时候，他以个人身份买下公司成为唯一股东，这段传奇的发家史被外界广为传颂。但黄海涛本人秉承“低调做人、勤奋做事”的原则，在莫老爷之前，他甚至从未接受过媒体一对一的专访。而当莫老爷告知家人获得了这个幸运的机会时，连莫老爷90岁的外婆都竖起了大拇指，外婆没听说过王石、任志强，她听过黄海涛则是因为她也是彰泰业主。
令莫老爷惋惜的是，这个在桂林神一般存在的企业，有了要把总部搬去首府南宁的计划。黄海涛说：“这是出于两方面的考量，一是鸡蛋放在同一个篮子风险太大，彰泰的项目过去一直聚焦桂林，一旦桂林市场出现问题，那就是无路可退；二是当下房地产市场是“寡头时代”，小房企不拼命做大就会被兼并或者慢慢死掉，桂林已经没有空间让彰泰发展，企业家再舍不得父老乡亲，也不能凭感情因素违背生意逻辑。”
彰泰2016年的业绩居广西本土品牌第二，今年的目标是100亿，明年争取180亿并成为广西龙头开发商。为了达成此心愿，黄海涛去年开始在内部发动大革新，除了挪总部，他还大调组织架构，由强矩阵逐渐走向弱矩阵、改制度、高薪聘请业内知名职业经理人等，在保持企业原有特色的基础上，全方位向品牌房企看齐。布局也成功走出了桂林，现在南宁、柳州、梧州等地都有彰泰的影子。黄海涛还坦言：“领头人的格局在转型过程中也起着至关重要的作用，放权就是一个内心很纠结的过程。”
这篇专访将呈现出一家小房企在调控时代“由小转大”的全过程，在莫老爷看来，“彰泰样本”对中国当下小房企们是极具借鉴意义的。与黄海涛从在四线城市做开发的体验，聊到为什么要出走桂林，再到其扩张之路遭遇的困难、解决办法，希望能给各位读者带去一些收获。
四线城市做开发的体验：像在沙漠种树莫老爷：在四城市做地产开发是一种怎样的体验？
黄海涛：苦，特别苦，就像在沙漠种树。房地产是需要一定的人口密度和人均收入作为支撑的，桂林市场很小，市区常住人口100万左右，没有太大的产业，人口一直是流出型的，加上高收入人群也不多，所以万达、恒大、中海、华润、花样年、阳光100这些品牌房企在桂林都没有获得成功，不是因为没实力，而是桂林市场太贫瘠了。企业是很难战胜市场的，彰泰能活下来，我们比同行付出了加倍的努力。
莫老爷：去年你们在桂林卖了约70个亿，利润怎么样？
黄海涛：房地产本身就不是暴利行业，卖地的才是。彰泰去年的利润十几个点吧，跟大城市比要薄一些，主要原因是小城市成本不好把控，售价也低。比如供应商这一块，桂林的优质供应商很少，没有竞争它们就把价格开得很高，在大城市你敢抬价我就换合作商。我们在桂林盖房子的成本和南宁是差不多的，钢材的价格没有差别，但在桂林只能卖五六千，南宁可以卖到七八千。这也是为什么彰泰要把总部搬去南宁的原因之一。
莫老爷：接近50%的市场占有率太可怕了，怎么做到的？拿地方面有没有政府支持？
黄海涛：我不是一个擅长做关系的人，所以彰泰从未得到过政府单独关照。我们在桂林拿地只有两种渠道，招拍挂或者合作开发。彰泰的项目现在一大半都是合作的，桂林本土房企实力有限，他们有地，但没有成熟的团队、品牌、资金，这些彰泰都有，那大家就互补一下嘛。占有率这个事情我认为主要是：1、我们的物业服务是当之无愧的行业标杆，在桂林已经形成了一种买彰泰就意味着买放心的风气；2、产品能够打动客户。相较于外来品牌房企，我们因为比他们更懂得当地百姓的品位，打造出的产品自然更符合客户口味。基于这两点，有什么理由不选彰泰？
为什么搬总部？你不做大就会被大的吃掉莫老爷：为什么要把总部搬去南宁？
黄海涛：现在不是我想不想走出去的问题，而是我如果不扩张就没法好好活，地产“寡头时代”你不做大，就会被大的吃掉。我是军人出身，宁愿死在战场上也不愿死在自己的床上，何况彰泰有信心杀出一条血路来。南宁品牌房企云集，与狼为伍，我们才会变为狼。东盟这些年发展不错，南宁是被国家暂时忽略的一块“洼地”，大有前途，去年南宁实现了一千亿的销售额，这个成长率还在上升。
莫老爷：彰泰对桂林的税收做了很大贡献，桂林政府对于“搬迁”的态度？
黄海涛：现在已经是双总部，以后就会逐渐变成南宁单总部，这件事主要是企业从商业逻辑上的考虑，是企业自己的选择。原来我也觉得搬不搬都一样，但我去南宁待了一段时间后就发现，差距还是太大了！作为首府南宁获得高质量人才的机率远远大于桂林，现在我们在南宁已经有三四个项目了，如果大本营还在桂林，你的交通、管理、服务、咨询、人才都是没办法支撑的。我是桂林人，我爱桂林是毋庸置疑的，我也舍不得父老乡亲，但企业首先要以盈利为目的，哪里能盈利就要去哪里发展，我不能背离商业逻辑去做生意。
莫老爷：南宁公司的现状？进入南宁市场后，你正面临着哪些挑战？
黄海涛：南宁公司现在30多个人，为了便于企业文化基因的传承，一把手是从桂林派过去的，中层基本就都是在南宁招的了。其他几个区域公司也都正常运营中。面临的挑战太多了，比如：1、有些本地员工不愿意过去怎么办？你要慢慢去协调，给他们解决异地生活的后顾之忧；2、不再像是在桂林一家独大的局面，如何与品牌房企PK？很多战略需要调整，拿地方面你的资金没有品牌房企的优势怎么办？等等。
莫老爷：桂林是世界著名的旅游城市，你怎么看它的房价走势？
黄海涛：房价的走势一定是和城市经济走势是同步的。桂林非常美，但它的山水是大自然给予的，不是桂林人自己塑造的，这些年桂林的发展太慢了，我有时候看着也很着急，所以为了使彰泰的发展节奏跟上时代步伐，我们只能去南宁。去年我们卖了120万方的面积，如果是在广东，以平均五万块一平方米算，那我们就是600亿的销售额。布局广西是第一步，走向全国是第二步。
扩张之路上的“大变革”：全面向品牌房企看齐莫老爷：企业的扩张之路，需要面临怎样的大变革？
黄海涛：企业到达一定规模后，老板必须要做两个分享，“权利的分享”和“财富的分享”，才能调动员工积极性。亲力亲为的公司是做不大的，柳传志把股权分下去后，相向心力提高了；王石不要万科股份，万科却成了中国最大开发商；马云、雷军、任正非、宗庆后也都是财散人聚。彰泰过了50亿之后，我就开始思考放权的事，我一个人也管不过来了。
莫老爷：老板应该怎样“放权”？这是一个内心很纠结的过程？
黄海涛：放权是必须的，老板都懂这个道理，但“知道”到“做到”需要一个过程，不是一蹴而就的。楚汉相争，项羽败给能力不如自己的刘邦，是因为后者更有胸怀。所以企业能做多大取决于老板的格局有多大，我现在最头疼的问题就是我的综合实力跟不上彰泰的发展速度，因为一直扎根于四线城市，我的眼光比较局限，接下来我会努力学习和提升自己。我的放权主要围绕组织架构做调整，之前我们的项目集中在桂林，现在布局全广西，管理体系就由强矩阵逐渐走向弱矩阵总部不再强管控一切，而是成立区域公司（南宁区域、柳州区域、桂林区域和贺州区域），把权利也下放给区域公司。
莫老爷：如何全面向品牌房企看齐？
黄海涛：规模上去后，各个方面都需要新的体系才能支撑。比如建立新的规章制度，我们今年出台了项目跟投制，这方面万科、碧桂园很多品牌房企都在尝试了。彰泰今年也拿出6个新项目做跟投，公司占85%的股份，项目操盘团队占15%的跟投份额，跟投份额与碧桂园如出一辙，就是要激励团队与彰泰共享发展成果。人才方面也要跟上，企业的竞争力就是人才的竞争力，得人才者得天下，我们正在积极高薪聘请品牌房企职业经理人，目前彰泰高管团队一半来自龙湖、佳兆业、阳光城、龙光地产等。
莫老爷：过去彰泰高管团队80%都是本土员工，突然空降的外部职业经理人跟他们融合得怎么样？是否存在派系斗争？
黄海涛：新聘请的人有的来了就留下了，也有的水土不服离开了，这是一个不断筛选的过程，不指望100%的成功，有15%-20%的成功率已经很好了。彰泰引进人才的首要原则是对方一定要认可我们的企业文化，从过往的经历来看，如果这一点无法匹配，合作就不能长久。我们内部绝对不允许搞派系之分，不管新员工还是老员工，基层还是高层，谁有道理听谁的，我作为领导人这一点会牢牢平衡好。
学习龙湖，做客户远景莫老爷：有人说彰泰是“小龙湖”？
黄海涛：龙湖是彰泰的学习榜样，它注重人文关怀、注重产品、注重客户服务，这三样东西也是彰泰最在乎的。有些地产公司比如恒大，它是在做老板的销售额远景，而不是在做客户远景，即使未来实现了万亿目标，但在客户心里没有创造好口碑，我认为它就很难长命。彰泰对外宣传从来不说自己销售额多少，只说我们对社会做了什么贡献。当年汶川地震，彰泰规模还很小，但我们第二天就决定捐盖一座彰泰希望小学，现在我们每年也都会拿100万出来办“百万助学活动”。彰泰是桂林的纳税大户，去年我们交了7个多亿，前年5个多亿，一直是桂林市房地产行业纳税第一。
莫老爷：彰泰的核心竞争力是物业服务，并且你们还能做到盈利，为什么？
黄海涛：物业公司从正常经营层面来讲一般都是亏钱的，但做到以下3点就有盈利的可能：1、收费率必须高，我们已经到了96%；2、通过增值服务盈利，以物业养物业，我们做了一个“新三篇”的东西。3、地产要给予物业支持，彰泰地产一直在支持彰泰物业，满意度和安全率达标之后，地产会给物业拨奖金。我们物业学习的也是龙湖。
莫老爷：你为什么崇尚“狼性文化”？
黄海涛：狼既是可怕的动物，也是值得尊重的图腾，它果断、专注、具备冒险精神、伺机而动、持续进攻、眼里只有肉，目标明确唯一、重视团队协作，这些都是企业需要的竞争力。丛林法则使得社会进步，果实分配靠的是实力，没有狼文化企业就会被干掉。
莫老爷：广西目前的龙头房企是荣和集团，彰泰有没有超越计划？
黄海涛：销售额方面，荣和去年第一，我们第二，但是在销售套数上彰泰是第一，在土地储备方面，我们也已经是第一了。荣和是一家值得尊重的企业，它创造过很多骄人的业绩，我很佩服史老板，未来我们会学习荣和、跟上荣和，也希望最后能够做一个“后来居上者”，肩负起广西龙头地产这份责任。2017年我们的销售计划是100亿，明年180亿，到时候看看180亿能不能问鼎广西吧。突破300亿之后，就要走出广西了。其实我最近已经常去外省看项目，比如中山，深中通道打开之后，它到深圳只有半小时车程了。
灌阳人很拼，信奉天道酬勤莫老爷：你是灌阳县人，桂林排名前十的首富大部分来自灌阳，包括搜房网的莫天全，你们的特色是什么？
黄海涛：我们说老、少、边、穷，灌阳四个都占齐了，它是革命老区，红军长征三次入桂林都拐进了灌阳，湘江战役死的最多死的最惨的也是灌阳人，因为最惨，所以灌阳人也最能吃苦，我个人的座右铭“天道酬勤”用了十几年。莫天全也是我们的骄傲。
莫老爷：彰泰有台湾人的背景？网上曾经传言你被“调查”过？
黄海涛：彰泰是台湾人创立的，我最初在彰泰的身份是给老板开车的司机。做完康桥半岛后，台湾老板就不看好中国房地产了，决定见好就收，但我觉得还可以干，他们就跟我说，你要干的话公司卖给你，债务也由你自己承担。我顶着巨大的压力把彰泰买了下来，突然之间也从打工的变成了台前台后唯一的顶梁柱，所以彰泰早已跟他们没关系了。但我跟他们还是朋友，每次见面他们都会祝福彰泰越来越好。至于被“调查”的说法我已经习以为常了，谁让你是公众人物呢，痛并快乐着吧。
这就是当下四线城市本土开发商最真实的生存状况。欢迎在文章底部评论处留言，把你的读后感告诉我。 
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