我，因为儿子，放着老总不干，8年前辞职做蛋糕，为一件事“死磕”

这是我们讲述的第16个真人故事

一个中年男人，在白酒企业干到企业高管，一年轻松为公司带来上亿元收入，却辞职了；基本没进过厨房，创业时，竟然选择了蛋糕。

6年前，我就是带着这样的迷惑采访张训国的。

他的品牌叫“纯八度”。

除了上面说的这些迷惑，对他的印象就是一个词——死磕，食材都用最好的，不允许用任何添加剂，就为了一个字——“纯”。

这几年，白酒迎来风口。

不知道他现在干得怎么样？还在“死磕”吗？后悔了吗？

——南木

讲述|张训国

记录|南木

来源|南木商业故事我是张训国，先回答南木的3个问题：相比6年前，我们已经进入了正轨；比6年前还“死磕”；不后悔。从2014年创业算起，至今已经8个年头。之前，我在山东某知名酒水公司，带领的团队一年的销售收入达上亿元，但感觉没什么挑战性，决定自己创业。选择蛋糕，则是因为儿子爱吃甜品，也正是因为想让儿子吃上一口好蛋糕，我才“死磕”。没想到，创业这么难，也没想到，做一个好蛋糕，真不容易，8年来，我和纯八度经历了很多波折，甚至曾差点被逼入绝境，可以说有苦也有泪。01 NANMU BUSINESS STORY

小时候穷到只能吃炒盐就馒头

我1978年出生在济南商河县的一个农村家庭，爷爷是个老革命，负过伤，父亲是农民，我小时候家里很穷。

村里的学校很小，只有1个老师，1年级和3年级一个教室，2年级和4年级一个教室，老师给一年级上完课，接着给2年级上，同样的老师，语文、数学什么都教。5年级时，我们只能去另外一个村上学，因为离家远，必须住校。家里穷，买不起咸菜，周末回家，爷爷炒一罐革命时期的炒盐，让我捎到学校，这就是一周的“菜”了，平时就是炒盐就馒头。很快，同学给我起了个外号——盐粒子。

从小就对吃的有强烈的渴望，这可能是我后来要做高品质食品的原因之一。

初中毕业，我考上了中专，在济南轻工业学校学电气制造。因为差5分，我当时读的是委培，每年学费2000元，而且要3年学费一次交齐，父亲把村里所有能借的钱全借了，才帮我凑齐了学费。当时别提多后悔没多用功一些。1997年毕业，分配到县城一家木器厂，但工厂实际上已经倒闭了，我一天班也没上，就只身到济南自谋生路了。为什么敢自谋生路？是因为在学校时，我做过勤工俭学，挣了一些钱，后来一直干与销售相关的工作，包括创业。因为家里穷，我一进学校就开始勤工俭学，干过很多活。印象最深的是发传单。当时济南的三株、广州的太阳神等保健品很红火，他们采取的一种宣传方式是贴传单。我就牵头把活包了下来，拉着同学们一起干，贴一张传单好像给1分钱，干了一个假期，赚了5000多块钱。最重要的是，这让我对销售产生了兴趣，也充满了自信。好不容易考上了中专，但我的第一份工作，与3年里所学的电气制造没有半毛钱关系。02 NANMU BUSINESS STORY

做老总时每年卖上亿的白酒

我在玉函路找了一个很小的超市，当店员，一个月400块钱。超市是一家大集团公司开的，由老板的一个弟弟负责。他喜欢玩，不太管超市的事。那时我还不到20岁，干活很卖力，虽然身体不是很强壮，但力气活都主动干。超市卖啤酒，我就到段店进货，蹬三轮拉回来。这本来不该是我的活，但我愿意干。很快，老板对我产生了信任，不到半年，就把小超市交给我负责。

所以，我想告诫年轻人，无论在什么单位，干什么工作，不要挑三拣四，你的每一份努力、每一滴汗水，别人都看到眼里，都可能带来回报。这段经历，让我对酒水行业有了一定了解，也产生了兴趣，这才有了后来做酒水的经历。每一项工作，都不会是毫无用处的，只要有心，你会通过一项工作，了解到一个行业，甚至喜欢上一个行业，从而为未来的工作或创业打下基础。干了3年，由于集团调整方向，超市撤了。随后几年，我换了好几份工作，同时，我也一直在做自己的事。在超市工作时，我对酒水很关注，了解到很多酒水行业的信息，后来我逐渐开始写酒水方面的分析文章。我可能是中国第一个写鲁酒市场分析的人，给济南的趵突泉白酒、菏泽的花冠酒等都写过文章。当时有一个营销类的网站很火，叫中国营销传播网，我在上面开专栏，定期写文章。当时，我接受媒体的采访，是收费的，一个字1块钱。有一段时间，我靠稿费生存。2004年，我开设了自己的工作室，专门做酒类的营销策划，给酒水商家提供品牌、营销等服务，服务对象主要是经销商。2006年，我加入了一家知名酒水公司，三年实现了三级跳，第二年就从品牌主管升为品牌经理，第三年，成为事业部总经理。

我个人的收入也不低，年薪几十万，在周围人中，也算是比较高的。但到了2012年，我打算辞职，这在家人、朋友看来很不可思议，我却非常坚定。几个原因：一是当时干得很顺，和各地市的经销商都成了“哥们”，不需要费很大的劲，一年就能卖上亿元，慢慢地，觉得没有挑战性；二是自己已经三十五六岁了，个人觉得，无论如何要在40岁之前干点自己的事。最终选择做蛋糕，则还有另外一个重要的原因。03 NANMU BUSINESS STORY

儿子决定了创业方向

2007年，大儿子扣扣出生，他从小就特别爱吃甜品。那时候，食品存在安全隐患的消息很多，所以我决定做食品。

▲吃蛋糕“下脚料”长大的大儿子工作时，利用到全国各地出差的机会，我特别留意各地的蛋糕、点心店，每到一个地方，都要找当地评价最好的店，哪怕在犄角旮旯里，也要找过去，品尝他们的蛋糕，同时留意店里的经营。2014年辞职后，我给自己放了2个月的假，带着孩子在国内玩了个遍。其实，我还有一个想法，一边玩，一边选项目。2个多月总共转了20个城市，除了北京、上海等，还去了很多中小城市。每到一地，都去找当地最好的蛋糕店，品尝各类蛋糕。刚开始，想做一家类似85度C的综合性烘焙坊。很快，否决了。因为我觉得，他们拥有全球的研发中心，要比他做得更好，挑战性太大。所以，我开始做减法，最后决定只做蛋糕。2014年4月，在县西巷泉乐坊定下了第一家店，店面很小，不临街。

当时，可以说是一腔热血，有点背水一战的意味。我的目标是，做最好、最纯的蛋糕，当然也是最高档的。为什么会这么想？除了儿子的因素外，我在做酒水销售时，主要卖水井坊等高档酒，我发现，高档酒很多，但没有一款相应的高档蛋糕。什么是好蛋糕？我一直认为，好的食品，取决于三个维度，食材、工艺和新鲜度等，7成靠食材，2成靠工艺，1成靠新鲜。所以，当时就一门心思找最好的食材料。鸡蛋，我选了维康庄园的“乒乓Q”鸡蛋，创始人任春庆养殖蛋鸡30多年。他养鸡的地方，山体由木鱼石组成，因此鸡蛋又叫木鱼石鸡蛋，也被称为是安全有机的“国蛋”。鸡蛋论个卖，一个3.9元，相当于一斤普通鸡蛋了。面粉要用进口低筋面粉；油用橄榄油，而不是普通的大豆油或色拉油；牛奶先用德国进口的，后来改用内蒙古一家通过了欧盟认证的企业的牛奶；白糖用巴西的有机白砂糖；巧克力用比利时进口的原生巧克力；奶油用新西兰安佳的鲜奶油……

后来，我们说“采集全球菁华食材”，一点也不为过。而且，我划了两条红线，是绝对不允许逾越的，一是食材要原生的，二是不能用任何添加剂。所以，我们做出第一个蛋糕时，一个朋友发了一条朋友圈说，济南出了一个死贵的蛋糕。没办法，看看我选用的食材就知道了，我们的成本很高，是普通蛋糕的六七倍。当时，市场上6吋的蛋糕，价格一般在100元左右，我们定价是298元。最贵的一个，是12吋的，卖1999元。更大的问题是，我没有做过蛋糕。公司装修完开业时，只有我和一个营业员，两个人都不会做蛋糕。所以，开业时，我们店里是没有蛋糕的。而我们的第一个蛋糕师，其实是“借”来的。为什么会这样？04 NANMU BUSINESS STORY

第一个蛋糕师是“借”来的

“借”来的蛋糕师可以说是我们的第一个产品研发经理。其实，开业时我并不急着卖蛋糕。我的一个认知是，先把产品打磨好，把技术标准化做好，蛋糕的质量和口味尽量少地受人为因素的影响。于是，我们关起门来做蛋糕，做完送给朋友品尝，然后再根据对方的意见，进行试验、改良。我还在朋友圈里发了一条信息，承诺只要朋友过生日，就会送上一个生日蛋糕。要求只有一个，就是对蛋糕品质提出个人意见和建议。第一年，我们送出去了1000多个蛋糕。当时，泉乐坊的商户们都很纳闷：这家店还没营业就关门了？

▲第一个店在泉乐坊开业，我们给环卫工人送西瓜活动从供应商处“借”来的蛋糕师水平很高，在烘焙行业有10多年的工作经验，但面对我提出的不能添加任何添加剂的红线，他犯难了。不放添加剂，蛋糕不结实，容易塌掉，而且保质期很短，只有1天，蛋糕造型也难以做出太多花样，颜色也不够鲜艳。他尝试了很多办法，才逐渐改善。为了提升口感，我们想了很多办法。比如，为了增加膨胀度，很多店家会使用膨松剂，经过试验后，我们用有机醋代替；为了丰富口感，我们不用化学调味品，而是使用朗姆酒。等等。直到我满意了，才正式开卖。蛋糕上市后，除了贵，其他方面都算得上首屈一指。很多人吃第一口时，觉得很普通，但细细品味后，才感受到食材原本的口感和醇香，不腻，用大白话说，“抗吃”。这正是我要的“纯”。我给品牌起名叫“纯八度”，首要是“纯”。因为不能叫最纯、第一纯，我们就叫“至纯”。八度，也有很深的含义。这两个字来自佛家，佛教思想里有八苦，与八苦对应的还有八个幸福维度。所以，“纯八度”来自于佛家思想的启发。

门店有了，但我的想法是，门店只是加工中心，主要通过网上卖。送出的1000多个蛋糕，带来一个很大的好处，圈住了一批“种子客户”，他们转发朋友圈，又引来一批粉丝。我们开设了公号，这成为我们主要的销售渠道。当时，济南有几家互联网蛋糕品牌，做着做着，我们突然发现，我们走在了最前面。很快，我们积攒了四五万粉丝，这些粉丝，95%吃过我们的蛋糕。2016年，销售逐渐起来了，大家有点忙不过来，泉乐坊的地方也不够用，加上我一直想建一个标准化的加工中心，就在燕山立交桥附近一座大楼的地下停车场，租了一块场地，当年4月1日，建成投入使用，前后投入了近200万元。没想到，意外发生了，纯八度因此遭遇到了一道坎，甚至可以说我们差点被逼入绝境。当然事后看，也是一次全新的开始。05 NANMU BUSINESS STORY

差点被逼入绝境

燕山立交桥附近的加工中心，是集加工、体验、办公于一体的，2016年启用后不久，我就把泉乐坊的店关了。让我没想到的是，2018年，我们突然被要求搬走，接近200万元的投入打了水漂。原来我是职业经理人，每年过手的市场费用就有2000多万元，但那时有一个大平台，现在是自己创业，100多万几乎是所有家底，是这些年辛辛苦苦赚来的。所以说，创业和打工、做职业经理人，要面临两种完全不同的局面。我们一时找不到合适的地方，也没钱租房子、搞投资建设。当时感觉眼前一黑，信心受到了很大的打击。俗话说，天无绝人之路，当时的省供销社，是我们的鸡蛋供应商，正在解放路建设一个食品中央工厂，听说了我的情况，主动邀请我们搬到他们这里。其实，回想起来，无论是打工，还是后来创业，有很多机缘巧合的事，遇到了很多帮助我的人，特别感恩。事实是这样的，2016年，我们得知省供社在泰安有一个养鸡基地，坐落在一坐山头上，周围5公里内，PM2.5的年平均值在25以下。他们的鸡散养在松林里，只喂玉米、豆粕和麸皮3种食物。完全达到我的要求，我们就选用了他们的鸡蛋。▲纯八度鸡蛋基地，海拔572米，方圆5公里内没有工业污染项目，全面pm2.5平均低于30如今，养鸡基地有差不多2000只鸡，生产的鸡蛋，正好够我们用。没想到，因为鸡蛋供应，在我最艰难的时候，对方提供了雪中送碳的帮助。现在看来，这是纯八度的新篇章。2018年10月搬过来，我们借机对企业使命、企业文化等进行了重新梳理，在专家的帮助下，建立起了纯八度的文化体系。同时，进一步打磨产品，而且进一步规范、提升了生产和技术的标准化。以产品为例，我确定继续坚持“纯”字，不添加任何添加剂，我想要的是食材本身的味道，就是千佛山兴国禅寺弘庵法师所说的“平淡至极”，因此，我们提出“极简”的理念，压缩产品种类，一种蛋糕尽量减少食材的种类。还要极鲜，比如，我们严格规定，只使用2小时以内的奶油，只使用分切3小时以内的水果，只用烧烤20小时以内的蛋糕胚，等等，我们称之为“19道执念”。而且，产品的调整，与配送，我们是结合起来考虑的。我们的蛋糕主要是生日蛋糕。这是一种特殊的商品，必须准时送到，我们的送达时间是以分钟为单位计算的，送得太早了，没有氛围，而且我们的蛋糕由于没有添加，很软，时间长了，可能会变形。晚了更不行，生日宴会12点开始，晚5分钟送到，就没意义了。因为不添加任何添加剂，蛋糕很软，配送时，容易变形。早期，我们曾碰到一次糗事：一位客户订了生日蛋糕，说好送到酒店的宴会现场，我们准时送到，但打开盒子一看，蛋糕塌了，所有人都傻眼了。主人、客人都很扫兴，而且是没法补救的，蛋糕再好也弥补不了。所以，最开始业务少时，我亲自送，后来尝试找第三方送，中间出过问题，不是时间不准时，就是蛋糕塌了，试了一段时间不行；2016年，我们创建了配送团队，但成本高，更关键的是，高峰时，配送能力不行，订单少时，大家都闲着，小企业，养太多人也不现实。 配送，是除了产品质量外，我最头疼的问题，可以说是“卡脖子”的难题，前几年做过很多尝试，都不理想。 2018年，终于解决了。06 NANMU BUSINESS STORY

“卡脖子”问题解决了

2018年搬到解放路后，我们开始打造3个平台，一是生产平台，主要是标准化，保证我们做的第1个和第1万个蛋糕，从品质到口感都是一样的；二是客户平台，将接单响应、派单生产、配送等流程打通理顺；第三个就是配送平台。刚开始，我亲自配送，我们有一辆三轮电瓶车，专门送蛋糕，前后跑了1万多公里，换了七八次电池。我曾想把这辆车保留下来，等企业做大了建展览馆时，可以作为展品，后来没地方放，就处理了，很可惜。各种尝试后，2018年，我们决定和顺丰合作。顺丰当时正开始探索同城快递，于是把我们的项目作为全国试点项目，举行启动会时，顺丰一位副总专门从广东飞到济南，出席活动。为什么这么重视？因为他们在全国也没有很好地解决蛋糕的配送问题。合作不仅仅是我们把蛋糕交给他们配送那么简单，而是一起探索。我们提出标准，比如我们要求配送在途时间不能超过90分钟，然后与顺丰一起研究，用什么车送，用什么工具装，车辆的速度，等等。顺丰也从他们的角度提出了很多问题。反过来，这倒逼我们对产品进行调整和研发。比如，我们因此决定放弃夹心水果蛋糕，因为这种蛋糕在配送过程中，很容易错层；所有蛋糕生产出来后，必须在冷库里冻1个小时；双层蛋糕不能使用二轮车送，等等。经过一系列的探索、研究、调整后，蛋糕配送的破损率从最初的千分之五，下降为不到千分之二。这大大解决了配送问题。母亲节那天，我们共卖出6400多单蛋糕，前一天，我们就提前和顺丰沟通，让他们调配人力过来。如果是自己配送，不可能在一天内完成6400单的配送，包给第三方，可能要出很多问题。而当天，只有5单出现了一些很小的问题。这创下了一个纪录，即使在北上广这样的大都市，也没人做到一天配送这么多蛋糕。这解决了之前几年一直困扰我们的配送问题，等于解决了限制生产和销售的一个“卡脖子”问题，公司从此顺利进入快速发展的轨道。这一切都是从2018年开始的。所以，我说，2018年，一方面我差点被逼入绝境，另一方面，也是纯八度新篇章的起点。很快，我又发现了新的问题。07 NANMU BUSINESS STORY

新的挑战

什么问题？2014年起步时，我们的“种子用户”，多半来自我的朋友，随后他们又介绍给自己的亲朋好友，大家年龄都差不多，约在五六十岁，甚至更年长了。这意味着什么？我们原来的客户变“老”了。更重要的是背后的逻辑，他们过生日要吃蛋糕，也喜欢吃我们的蛋糕，但是，他们没有“购买权”，因为，过生日时，一般都是儿女准备蛋糕。▲荣获2021年影响济南年度经济人物其实，早在创业之初，我就碰到过类似的问题。最初，我意识到，我原来的很多客户、朋友，都喝高档酒，需要一款与他们的消费能力、消费需求、身份相匹配的蛋糕，但没有考虑到他们没有“购买权”，因为更多时候购买蛋糕的是女主人。所以，很快，我就开始混“女人圈”。类似的现象，在商业上并不少见，有人是你的用户，但不一定是决定掏钱与否的客户，所以，这时候，不仅要考虑用户的需求，也要考虑客户即决定挣钱的人的需求。这点，也想提醒一下创业者。原来客户的“购买权”，近年来逐渐换成了他们的儿女，决定购买蛋糕的主流人群变了，现在主要是1985年到1995年年龄段的年轻人。这意味着，我们需要针对他们的需求进行相应的改变。这是一个新的挑战。去年，我们进行了VI升级，增加了时尚元素，同时，在产品的口味上进行调整，随之而来是相应的新的标准的制订，和新的品控难题。虽然艰难，但必须面对。顺应市场变化，是一家企业持续生存、健康发展的前提。必须变“年轻”，是肯定的，但有一点，我必须保持，那就是“纯”和品质。说个小细节，今年，我们提出一个口号，叫“变态级的卫生”，不仅仅指生产环境的和生产、配送人员的卫生，还包括行政人员的整洁，甚至工作时间之外的个人整洁。我做了一个表率，几个人建了个群，每天做家务，必须打扫一部分卫生，如马桶，然后在群里打卡，哪天没有做，就要受罚。之所以这么做，我认为，只要人整洁了，环境整洁了，做出来的蛋糕就不会差。很多事情，兜兜转转，最后回到了最简单的原点。▲纯八度获得泉城抗疫天团IP的独家授权创业8年，蛋糕行业出了很多新潮的产品，新的玩法，也出了很多网红，我们一直没有跟，也幸亏没跟，很多网红，起来快，消失得也快。我们反而一直在做“减法”，产品上力求“极简”。目前，我们每年生产约6万个蛋糕，量不算大，但已经是互联网蛋糕的头部品牌了。我觉得，这得归功于我们耐得住寂寞，踏踏实实地专注做一件事。

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本期福利

每次推送，南木将尽量为大家送一份福利，但需要付出一点点努力来争取。你想获得，需要先在文章后写留言，我们将根据留言的点赞数量，确定福利的归属——当然是给点赞数量多的。

具体看图，下图是第一期3位获奖者：

本期，张训国请幸运的读者，品尝亮亮拉面。开奖时间截止到5月20日：

第一名至第三名

每人赠送“纯八度七周年特别款蛋糕”1个

往期回顾

15、我，香港人，9年前来济南，6年前开餐馆，打击一个接着一个，但喜欢这里

14、我，80后，弃医从商，11年前创业，在济南开了20家美容院

13、我，15岁到济南，干了18年厨师，最惨时在公厕里吃冻馒头，如今开了7家饭店

12、我，若唐花艺创始人，观花悟道，伴美人生