房地产行业除了制造房子之外，还会制造一种副产品，这种副产品就是焦虑。那么房地产行业具体是怎么做的，我就从一手房和二手房两个市场来说一说吧，作为一个曾经的房地产行业从业者，我在这里给大家透露一些行业的秘密，希望大家在了解这些秘密之后，能够缓解一些购房的焦虑，冷静做出购房决策。
买房人的焦虑来自房地产商刻意营造的稀缺感，在营造稀缺逻辑的指引下，开发商做项目的时候就开始去策划，比如可能明明这个项目可以一起全都建好，开发商偏偏就要分期来建，试图利用信息的不对称来营造稀缺感，让购房者觉得房子的供应不足，生怕错过。
一手房最重要的环节就是开盘，开盘好，项目卖得就好。开盘的主要基本原则是，要让房价低开高走，营造人气，也就是让房子的价格在开售以后，尽可能地往上走，这样来买房的人会越来越多，越来越急迫。
所以，在开盘前一天的晚上，我们会进行价格测试，就是通过不同的问题来测试不同的价格区间下，大概会有多少人来买。比如说100套房子，如果定到1万块钱每平米，有200人来买；如果定到8000块钱每平米，有400人回来买，那我们可能就会调低一点价格。我们当时做了一整套定价服务体系和模型，通过不停的消费者敏感度测试来试探价格，估算消费者对于某个价格的接受程度有多高。
别看房地产开发商是一副胸有成竹的样子，其实他们很多时候，心里也在打鼓：购房者到底会不会购买我开发的房子？只不过开发商是职业做这件事的，而购房者是业余来买房的，专业对业余，购房者输在了起跑线上。
下一个关键环节，就是开盘现场。在开盘现场，指挥的作用非常重要，最为关键的核心就是要制造焦虑，所以一定要让购房者去排队，而且还是排好几次队。一般都是早晨开始，就开始让购房者排队，第一次排队先拿号在外面等着，然后过段时间再放购房者到里面去，开始第二次排队，等着看缩微模型和户型图，然后第三次排队，看样板房，看完之后又要排队，排完了才能进入选房区，然后才能下定金。
当一个购房者排了三四次队之后，强烈的等待焦虑让他的心理反抗能力大大下降，很多人最开始还在考虑，我要不要买这个房，这个价格是不是太高，有没有超出我的承受能力，等排到最后的时候，你连房子都看不着，你就觉得连能买到房子就是中奖，那就赶紧买吧。
这就有一点像我们做企业管理，不能直接天天在屁股后面催着员工，而是让员工之间互相竞争。购房者也是这样，营造出他们之间互相竞争的氛围就可以了。所以有些听众可能会觉得有疑问，为什么一手房购房总是要排队，而且还要排四次队，其实这是一个程序的设置，还有的开发商更过分，让购房者排好几次队。
就像媒体的议程设置一样，为什么现在要说这个话题？其实就是为了引导话题一步步走向他设计好的方向，一个好的房地产营销也是起到这样的作用，让购房者从接触售楼处开始，整个程序都被控制，从头到尾跟着他们走。
所以，这就是为什么，每个开发商都要花很多钱来建一个很大很豪华的售楼处，每次去售楼处我都觉得太浪费了，因为售楼处最后都是要拆掉的，但是里面的装修却非常精致。实际上，对于开发商来说，这笔投资是非常必要的。因为它可以凭借售楼处，让每个购房者从一进场开始就控制和主导购房者的情绪，让他紧张，让他向往，更让他恐慌。
所以，房地产开发商特别希望开盘现场的气氛是热烈的，最好有点热烈得都有点混乱，所以一般开盘的时候一般都选择在夏天，因为夏天大家的头脑更容易发热，你在气温很高的地方等了一段时间，很可能头脑就会丧失冷静。
因此，在东北这些偏冷的地区做开发商就比较不容易，因为每年只有四五个月的时候能开盘，冰天雪地的时候，即使让购房者等着，也可能会让购房者越等越清醒，越等越冷静。
我们刚才说完了一手房市场，再来说说二手房市场。二手房市场没有一手房市场那么统一集中的现场，所以它的焦虑营造更多是靠中介的信息传递。
每当房价有点风吹草动，这些中介就会把这些消息尽可能传递给买房人，比如他会给有意购房的人发短信，微信，打电话，每个人发上百个买房人都是少的。我们来简单的计算一下，就以北京为例，北京大约有15万中介，这样一来就有1500万人会收到信息，除去中间重合的人，我们哪怕减去三分之一，也有1000万人，接近全北京人口的一半，这在短时间内就会让市场形成对于房价上涨的恐慌，这就是买房人焦虑心理的微观基础。
比如2017年北京的二手房房价在十九大之前有一波比较快速的上涨，我认为用二手房中介的这个信息传导模型就能够解释清楚。北京市国土规划局的一位负责人在接受记者采访时宣布，北京2017年的土地供应住宅计划减少，减少了相当于往年的大约三分之一左右，于是，北京的15万中介就开始拿这个新闻说事了，你看，北京的土地供应减少了三分之一，到明年后年房子的供应就更少了，供应一少房价就要上涨。15万中介把这套说辞传递给1500万人，如果有三分之一的人被说动了，那也有500万人。
如果此时北京有50万套房子是挂牌代售的，平均十个人看一套房，势必就会造成买房的心理紧张，而且中介一般都会尽量约不同的买房人同时一起来看房，互相造成恐慌和焦虑感，让价格上涨的信息往外释放。就算你没有碰到其他看房人，现在我们也可以在手机应用上来看到这套房同时有多少人看过、多少人在关注这样的信息和数据，这都能够给买房人带来心理压力。
其实在我们房地产行业来看，这个数据并不是太重要，因为这只是政府今年拿出来的地，还有很多地是在开发商手里，可能一个大开发商手里囤着的地比这一年要拍出来的地还要多，但是这个计划经过中介的宣传和放大，就让买房人感觉到了房子的稀缺性。
就算你没有碰到其他看房人，现在我们也可以在手机应用上来看到这套房同时有多少人看过、多少人在关注这样的信息和数据，这都能够给买房人带来心理压力。
我再来讲一个宏观一点的数据，中国现在有超过400万的中介，就是包括互联网平台在内的专门帮助买卖房子的经纪人和渠道，这400万人每年的总费用大约在5000亿左右，这个数字是很庞大的。
那么我是怎么计算出来的呢？每年中国房地产的交易总量大概在20万亿左右，一手房一般会拿出3%到5%的营销费用给各种代理、中介、媒体等等，二手房大概是2%左右，所以20万亿的交易总量，乘以2%到3%，那就是4000亿到6000亿，那这笔钱的主要用途是什么呢？主要就是用来制造恐慌，催生买房人的焦虑感，有的是用语言，有的是用行为，有的是通过线上，有的是通过线下，但是目的是一致的。
了解房地产行业的这些小技巧之后，你是不是没有那么担心买房会抢不到房子了？其实，作为一个前房地产行业从业者，我可以负责任的告诉你，其实我们的心里也很紧张，也会生怕房子卖不出去，所以你不要被房地产行业营造出的表象给唬住了，买房是一件很重大的决策，必须要冷静思考。
