1. 公司介绍
（1）2020年8月开始正式做这个品牌，品牌的风格是年轻化，定位在Z世代的消费者，初心是年轻人可负担的奢侈，对应推出小白光1克拉19999，目前主打的是4月份推出的 “克拉自由”概念；
（2）满足不同消费场景的消费者需求
将消费需求分为两种，一是仪式感的场景化消费，比如求婚、结婚纪念日等；二是时尚配饰的需求；对于需要钻石购买作为礼品的消费者，有价格段在8K-1W+的产品；对于被设计、店面吸引而购买钻石作为饰品的消费者，有价格段在1k-3k的产品。由于有培育钻石的价格加成，1k-3k的价格也能够买到钻石和k金，以往可能只能买到品牌故事、设计，产品使用可能是锆石、水晶或莫桑石；（3）营销上：在门店进行购买1克拉钻石会赠送天上1颗星星的命名权；强化1克拉19999的概念（裸钻），门店周围有引导牌，强化克拉自由；未来艺术家跨界/短视频
2. 培育钻石的鉴定
（1）消费者的态度：对钻石的关注度一般，敏感度极高，尤其是准备购买时，会对细节进行观察
（2）GIA推出的钻石的4C标准（按照消费者关心程度的排序）分别是克拉、颜色（E-F色）、净度（VS基本看不到瑕疵）、切工；
颜色上I-J色也可以卖，但是颜色不是特别的纯净，目前培育钻石可以做到E-F色，天然钻石中E-F色的占比仅为2%；
（3）以色列的光学检测，针对火彩（钻石的“闪烁”度，影响因素：切工、荧光、钻石的光泽度），HPHT法的火彩检测结果可以达到全世界排名前5%；
（4）证书：主要有GIA、IGI和NGTC，消费者对于证书比较敏感；培育钻石的证书上会注明“实验室培育钻石”，且表明该培育钻石的技术是未经改色的技术，大部分的技术是需要改色才能达到无色级别的。
3. 渠道情况
（1）线下门店数量：目前上海有2家门店（静安大悦城和闵行龙湖天街），上周在南京（龙湖天街）新开了1家，处于装修阶段的门店有深圳和温州（各1家），已经进入设计图纸环节的有北京、杭州、广州、成都的门店；今年预计能够达到8-10家门店，明年预计开到30-40家；门店销售7月较1月翻7倍。
（2）线上：今年5月份拿到了天猫的牌照；
4. 门店的消费品类
（1）消费者的情况：目前店铺的情况，50%客户会购买钻戒作为礼品，50%会购买作为饰品；
（2）品类的消费情况：钻戒类的营收贡献占比更高，因为钻戒的客单价更高，并且中国的适婚人口基数较大，且这部分适婚人口的需求属于刚性，需求较为稳定；饰品类的需求主要看复购率，消费者比较看重设计；今年推出20多个系列，200多个SKU，未来饰品类的贡献率会提升。产品品类仍然是以钻戒为主，比如美国最大的钻石珠宝零售商Signet在其旗下的James Allen、Kay等品牌销售培育钻石，在官网上的钻石产品主要是钻戒；
（3）钻石消费的市场规模：根据我们的数据统计，去年中国的1500亿的钻石消费，其中买钻戒的占到7成，3成是饰品市场。
（4）培育钻石的推出可以使得钻石的消费场景更宽；以往的钻石仅是针对一类受众或者某一类消费场景，我们希望将钻石作为一个品类，既可以销售钻戒，也可以销售饰品。
5. 培育钻石的国内消费市场
（1）产品角度：一二三线城市对钻石的接受度较高，天然钻石已经对市场进行了教育，培育钻石渗透会比较快；
（2）消费者教育：钻石属于敏感性消费，消费者会进行比价行为，需要“眼见为实”，品牌需要通过增加线下门店，增强与消费者之间的接触，让消费者进行体验；通过知乎/小红书等进行硬知识的教育是不够的；
（3）直播带货的销售渠道：销售效果不好，1）战略不同：目前培育钻石的第一步是高举高打，和直播带货的逻辑是相反的；2）钻石的敏感度高，仅通过小kol是没有办法直接销售出去的。3）客单价太高，不适合
（4）消费者心理：1）新消费趋势下，消费者非常注重质价比，当培育钻石的质量（颜色、净度、证书）达到要求，价格足够有吸引力，消费者是愿意买单的；2）愿意购买钻戒的消费者，1-2克拉培育钻石的价格能够满足这部分消费者可负担的需求；3）天然钻石相比培育钻石是征收了智商税，培育钻石和天然钻石在颜色、净度和证书上和天然证书是无差别的；4）已经拥有了一颗天然钻石，会去主动接受培育钻石作为佩戴饰品。
6. 单店情况
（1）线下门店销售到从1月份到现在增长了近7倍，相比天然钻石需要营销进行品牌背书，以促进销售，培育钻石的广告投入不高，依靠单店体验和品牌力。
（2）目前单店是赚钱的；
（3）渠道：目前不能完全区别看渠道占比，上新产品（9-10月推出）和0.5克拉产品的推出会使得线上的销售额增加。
7. 培育钻石相较于莫桑石、锆石在C端的优势
（1）属性上比较，在心理上能够培育钻石作为天然钻石的替代品；
（2）年轻人的消费心理趋势：爱美（高颜值、设计感、包装精美），怕死（健康），缺爱（具有社交属性，需要互通感），情感表达方式并不是单一的，Light mark寻求的是一种更加独立的情感表达方式，需要依据市场做判断；
（3）美国购买培育钻石的原因：1）对于可持续的追求；2）年轻一代对性价比的追求，大克拉的销售会比较好；美国对求婚戒指是sweet secret，中国消费者大多是两个人一起商量着买。
8. 市场竞争
目前具备先发优势：（1）上游具有稳定的供应商关系，会优先将最好的品质提供给我们，比如小白光目前的19999的产品是具备质价比的，如果价格低于19999元，可能质量达不到；（根据线下店调查，如果定制仍然需要提前咨询期货价格与上游供给）
品质最好包括：4C标准能够达到最高、投入消费者体验的力度大、投入在包装上的力度大
（2）供应量较为充分且稳定，能够及时满足消费者的需求；明年开到30-40家门店并非受货源的限制，而是需要根据市场的发展速度；
上游供给充足的情况下，我们具备的竞争优势：（1）取决于行业的窗口期，2-3年内可以保证我们具有先发优势（主要是上游的货源）；
（2）在2-3年内能否建造护城河：1）制定行业标准：比如以小白光1克拉19999的爆款作为行业的标杆，定行业的价格体系；2）做第一个吃螃蟹的人，打造品牌体验、空间体验的差异化，拥有足够的话题和流量；3）企业内部基因是否重视设计和美感，这对于珠宝是很重要的；
在以上基础上，继续保持先发优势。
9. 未来市场竞争下价格区间的变动
（1）未来2-3年的市场价格是很难判断的；
（2）当钻石产品的价格很低的时候，品牌的生意逻辑发生了变化，消费者也不会将这个作为钻石了；
10. 产品定价的考虑因素
（1）婚庆需求下，会考虑一二三线城市的年轻人对于婚戒的消费预算大概在2万元左右，所以将1克拉钻戒定在19999元；
（2）在此基础上，产品的价格以19999元为锚上下浮动，比如从钻石的克数、颜色（D-F）、净度（SI、VS、VVS等）这些方面进行调整。
11. HPHT法和CVD法的培育钻石的区别
（1）CVD法是将碳的气体形态变为固体形态，通过一层一层沉积，通过技术检测是可以观测到，同时CVD法目前99%是达不到D、E、F色，大部分是I-J色；如果要达到，是需要改色；美国使用的HPHT钻石上会标注未经改色的；
（2）CVD培育的金刚石大部分是工业用途，比如半导体、芯片等，HPHT法的培育钻石是更适合宝石级别的；HPHT中国有比较强的技术优势，从苏联引进；
12. 培育钻石产业链
（1）上游：做培育钻石设备的公司国机精工，目前设备端的核心部件还是进口的，优先满足国防军工领域的需求，小白光同类企业的需求并非优先级的，国精拿到的零部件是有限制的。现在850设备成本是200万元左右，650设备基本没有使用了；目前微观看2年前买炉子的目前没有再扩张产能。
（2）下游：传统珠宝品牌可能通过做子品牌进入培育钻石，目前豫园在8月份推出了露璨培育钻石品牌。（线下调研 FIORESE佛瑞思、diamond foundry等品牌均在做培育钻石）
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